日経平均株価【998407】の掲示板 2016/04/28

>>5471

立場を変えない(コミットメントと一貫性)

人は、立場を明確にすると、その立場を強固に一貫して行動しようとする傾向がある。


例）「買う」と言った後に不利な条件を提示されても、買ってしまう
例）建設反対だった空港が完成した。飛行機は便利だが、反対していた立場上、乗れない
例）会議中、自分の意見に賛同する人がいないけど、引くに引けない


一貫性が自分の利益になることもあるため、その経験から無意識的に一貫性を保とうとする。
また、立場を変えることで、他人の期待を裏切り、自分の価値が下がることを恐れるという心理も働く。

得ている情報や状況が変わったにもかかわらず、一貫性を保つ傾向があるため注意する。
例えば、セールスマンに「安くします」と言われ、「じゃあ買います」と言った後に「実はこの機能が不足しているんです」と打ち明けられても、そのまま買ってしまうなど。
(特典除去法)