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【すご腕コンサルタントが明かす】PDCA成功への最大の発見

9/25 6:01 配信

ダイヤモンド・オンライン

 『御社の営業がダメな理由』『社畜のススメ』など累計40万部を超える著書を持つ営業改革・マネジメントコンサルタントの藤本篤志さんの新刊『営業の新PDCA大全』は、まさにコンサルタントのノウハウを全公開した一冊。無数の営業部を知り尽くしたコンサルタントしか知りえない驚きの問題点と、その解決策、改善策が詰め込まれています。コロナ禍によって、日本中の営業部がそのやり方を再考せざるを得なくなっていますが、藤本さんは、営業を立て直すにはPDCAをきちんと機能させることが効果的と言います。しかし、長年沁み込んだ惰性的な慣習、自分だけはこのやりかたでいいだろうという怠慢、本当に担当者の実力なのか、実は誰でも売れたのかといった評価の難しさなど、さまざまな営業部ならではの落とし穴がPDCAの適切な運用を阻んでいます。藤本さんによる「営業部に特化した新PDCA」のポイントを明快に解説します。

● 私の最大の発見は、商談時間の重要性を見つけたことでした

 私の営業コンサルティング手法には特徴があります。営業改革の前半は、質より量を重要視することです。コンサルティングを依頼してくるクライアントは、たいてい一度や二度は、営業改革に失敗しています。しかも、その原因が、わかりやすいほど同じなのです。質の強化から手をつけているからです。

 後で詳述しますが、質の強化から手をつけると、100回営業改革に挑戦したとしても、ほぼ失敗に終わります。それに気づいたことが、私のコンサルティング手法の特徴を決定づけました。私の指導ステップを忠実に実行した会社の営業改革が確実に成功するようになったのは、量に価値を見出したからです。

 量は、PDCAの運用にも良い影響を与えます。Pの基本は、まさしく量そのものだからです。これから、PDCAの運用で最も重要なことについて伝えます。一般認識との違いにほとんどの人が驚くと思いますが、本書を読み進めるに従って、理解が深まっていくはずです。

 Pで策定する最も重要な実行計画は、商談件数ではなく、商談時間が中心になります。そう言い切れる理由は、二つあります。

 一つは、コンサルティング経験の裏付けです。2005年に営業コンサルティング事業を始めた当初から、私は商談時間の重要性を熟知していました。私の処女作『御社の営業がダメな理由』(新潮新書)においても、商談時間の重要性を強調しています。それは、サラリーマン時代の成功体験でわかっていたことです。

 個人の経験上わかっていたことを、コンサルタントとして多くの営業部とかかわる中で、一般的に通用する事実としてはっきりと認識しました。商談件数目標を達成し続けても営業改革の成功は担保されませんが、商談時間目標を達成し続けると、確実に営業改革成功のステップを踏むことができます。また、人材の成長レベルも大きく違いました。

 もう一つは、いま言った人材育成が理由です。結論を先に言うと、商談時間はそのまま、人を育てるうえでの練習時間になるからです。スポーツの世界では、うまくなるために練習量を増やすのが常識ですが、営業の世界では、練習時間の重要性にほとんどの人が気づいていません。

 営業の主な練習の場は、商談の現場です。したがって商談時間は、そのまま練習時間としてカウントされ、人材育成の重要なバロメータになります。

 以上のことから、Pで策定する最も重要な実行計画は、商談時間を決めることになります。

ダイヤモンド・オンライン

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最終更新:9/25(土) 6:01

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