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メンタリストDaiGoが教える、あなたが相手を動かすことができないワケ

2/24 6:01 配信

ダイヤモンド・オンライン

 インフルエンサーという言葉が定着し、企業も個人もどうすれば人を動かすことができるか試行錯誤する昨今。人の心を読み解き、著書累計330万部超、YouTube登録者数234万人超の影響力を持つまでに至っているのが、メンタリストDaiGo氏です。
最初はまったくの無名だったというDaiGo氏は、どのようにして今のポジションを築くまでに至ったのか?社会を巻き込むトレンドの生み出し方から、会社・家庭・恋愛・就活といった目の前の人の動かし方までをまとめた書籍『超影響力~歴史を変えたインフルエンサーに学ぶ人の動かし方』(メンタリストDaiGo著、祥伝社)より、相手の無意識を動かす話し方のコツについて解説します。

● 「きちんと話せば人は動く」を信じていませんか?

 説得力、影響力に関して多くの人が誤解していることがあります。

 ●言葉を尽くして説明し、失礼のないように接したら相手もわかってくれる
●論理的に話し、相手の質問に答えていけば、必ず納得してくれる
●よく理解していれば、わかりやすく説明できる

 こうした例でよく見る、「きちんと話せば人は動く」という観念についてです。

 たしかに、世の中は表面上、説明と納得でロジカルに動いているように見えます。

 たとえば、後輩が仕事の書類作成でミスをしたとき、気づいたあなたがその場で指摘し、わかりやすい説明でやり方を教えてあげれば、相手は納得して書き直してくれるでしょう。あるいは、あなたが買った商品に初期不良があり、カスタマーサービスに連絡をすれば、返品交換や修理に応じてもらうことができます。

 しかし、こうした場面で「きちんと話せば人は動く」が機能するのは、仕事上のルール、商売上のルールがあってこそのこと。

 後輩もカスタマーサービスの担当者も「働く人」という役割を担っているから、きちんとした理由があれば、納得して動いてくれるのです。

 ところが、一旦「公」の役割という着ぐるみを脱ぎ、より本音がぶつかり合う場面や利害関係が一致しない状況に置かれたら、人はきちんと話しただけでは、動いてくれません。「説明」と「納得」よりも、「感情」と「思い込み」が優位に立つからです。

 では、人を動かしたいと望む話し手は、どうアプローチをしていけばいいのか――。

 相手の判断が「感情」と「思い込み」に左右されるなら、一歩先周りして、聞き手が従う「感情」と「思い込み」をあなたの望む方向に塗り替えていけばいいのです。

 ここでは、1対1、1対多のどちらでも通じる聞き手への説得力、影響力を高める方法を解説していきます。

● 人を動かすのがうまい人=無意識を操る人

 1対1でのフェイス・トゥ・フェイスのコミュニケーションでも、1対多のスピーチやプレゼンのようなシチュエーションでも、相手に説得力、影響力を発揮するために最も適した方法は、聞き手の無意識に働きかけることです。

 ●「こうしてください。うまくいきます」
●「このほうがいい結果が出ますよ」
●「あなたのためを思ってやっているんです」
●「では、そのわけを説明しましょう」

 たとえ、あなたの意見が正しくてもこうしたストレートな物言いをされると、聞き手は「そうは言っても」「責任、持てるの?」「自分で決めたい」「上から目線だな」といった反発を覚えます。

 ですから、説得し、影響力を及ぼすためには、聞き手本人に「私が決めた」「私が選んだ」「私がいいと思った」と感じてもらうこと。

 つまり、無意識に働きかけ、あなたの思う方向に行動を促しながら、聞き手本人は「自分が選択した」と納得している状態を作っていくことが大事なのです。

 私たちの脳は、無意識レベルで行なった選択について「自己選択」したと記憶します。それが誰かの影響によるものだったとしても、選択の結果が残念なものだったとしても、「自分で決めたことだから」と納得するのです。

 では、なぜそんな心理になるのでしょうか。

 一例として、過去に著作や動画でも取り上げてきた、心理学的に最も効果の高い説得術の1つ「BYAF法」を改めて紹介します。「BYAF」は「But You Are Free」の略で、日本語にすると、「~ですが、あなたの自由です」となります。

 アメリカの西イリノイ大学が、説得術に関する研究から質が高い42件をまとめ、およそ2万2000人のデータのメタ分析(科学論文の中で最も精度の高い研究方法)をした結果、説得の効果を高める魔法の言葉として見出したのが、この「But You Are Free(~ですが、あなたの自由です)」でした。たとえば、こんなふうに使います。

 ●レストランでメニューを決めるとき……。
「本日のオススメは、魚料理みたいだね。どれにしようか?」

 ●恋人をデートに誘うとき……。
「明日、○○に行かない?もちろん、自由に決めてくれていいけど」

 ●オフィスで上司に企画提案するとき……。
「A案とB案、調査でB案の評判が上回っていましたが、課長はどう思われますか?」

 西イリノイ大学の研究では、相手に説得したい内容を伝えたあと、最後の1行に「But You Are Free(~ですが、あなたの自由です)」のニュアンスを加えるだけで、話し手の望む「イエス」が返ってくる確率が2倍になったと報告されています。

 ポイントは、「最後に決めるのはあなたです」と相手の意思を尊重しつつ、こちらの要望も問いかけに含ませているところです。

 日本語で使うときのフレーズは「But You Are Free(~ですが、あなたの自由です)」にこだわらず、「あなたにお任せします」「最後は好きなように決めてください」「どう思います?」など、決定権を相手に委ねる方向であれば問題ありません。

 人には、自己選択の自由を尊重されると提示された選択肢を試してみたくなる性質が備わっています。

 「○○をしてくれたらうれしいですけど、でも××もあります。どうぞ、あなたの自由に」と言われると、「○○」を実行する、しないにかかわらず、少なくとも一度は「○○をする自分」を想像してしまうのです。

 こうして相手に想像させることが、その後の自己選択に大きな影響を与えます。そして、本人が「自分で決めた」と信じていると、決定事項について「重要なことだ」と認識します。

 「BYAF法」が強い説得効果を発揮するのは、相手の想像力を呼び起こし、無意識に働きかけ、本人に「自分で決めた」という感覚を強く残すからです。

 これがうまくいくと、聞き手は知らず知らずのうちに話し手のメッセージを「重要な選択肢だ」と感じ、自ら選択して決めたことだと認識して、行動した結果に価値を見出してくれるようになります。

 「人にものを教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ」

 これは天文学の父と呼ばれるガリレオ・ガリレイが教え子たちに残した言葉ですが、人を動かすのがうまい人は、すなわち無意識を動かすのがうまい人なのです。

ダイヤモンド・オンライン

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最終更新:2/24(水) 13:25

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