「NG言動」に注意！ 融資面談を攻略するコツ《楽待新聞》

大家デビューに向けて物件探しや内見を行っている米谷優さん。今回は楽待の「大家さんデビュープログラム」で贈呈された700万円で物件を購入しますが、2棟目以降は融資を使うことも検討しているとか…。

そこで今回は、米谷さんが「融資面談」に挑戦！ 多くの金融機関からフル・オーバーローンを引いてきた不動産投資家の安藤新之助さんと、地方信金で支店長代理を務めたこともある谷口雄市さんが、米谷さんの模擬面談での回答をもとに、融資面談のコツを解説します。

金融機関は、面談でどのようなことを確認しているのでしょうか？ 融資面談の「NGワード」とは？

安藤新之助
不動産投資歴12年、現在12棟195室を保有する。総投資額約18億円、年間家賃収入1億5600万円、年間CF6200万円。過去には「融資獲得アドバイザー」としての活動も。

谷口雄市
元地方信金支店長代理。数々の融資審査を担当してきた。今回は模擬融資面談の審査役を務める。

米谷優
元日本代表のプロスキーヤー。「大家さんデビュープログラム」で2300人の中から選ばれた。初めての不動産投資に挑戦中。

■融資面談で良く聞かれることは？

融資面談でどのようなことを聞かれるのか、よくある質問をまとめました。自分だったらどのように回答するか、考えてみましょう。

自身について
・現在勤めているか
・収入はどの程度か
・結婚しているか、配偶者は勤めているか
・子どもはいるか、何歳か
・家族の理解は得られているか
・居住地、住まい、今後の住宅購入予定は
・借り入れはあるか（住宅ローンなど）
・預金額は
・なぜ不動産賃貸業を始めたいのか

物件について
・物件の立地、築年数、価格など概要は
・現地に物件を見に行ったか、印象は
・周辺の環境は、どのようなエリアか
・周辺物件の家賃は
・現所有者の売却理由は
・諸経費はいくらか
・路線価はいくらか
・修繕の必要性は
・自宅からの距離、自分で管理が可能か

シミュレーションについて
・頭金、金利、期間などの融資条件は
・その条件にした理由や根拠は
・いくらまで家賃を下げられるか
・税引き後キャッシュフローはいくらか
・金利が上昇する可能性は考えているか

投資戦略について
・入居が付かなかった場合の施策は
・物件の売却について、どう考えているか
・賃貸収入の使い道は

■ちょっとした言動にも注意！

では、米谷さんの模擬面談の様子を確認してみましょう。良い回答やNGワードは安藤さんがチェックします！

米谷さん：米谷優と申します。よろしくお願いいたします。賃貸用の物件を購入することを考えておりまして、それにあたって融資をお願いしたくご相談させていただきたいです。

谷口さん：よろしくお願いいたします。米谷さんはプロスキーヤーなんですね。今は自営ということですが、収入はいかがですか？ そちらの収入だけで生活は何とでも成り立ちますか？

米谷さん：そうですね…まあ、その、何とでもなる…そうですね。

谷口さん：そうなんですね。ちなみに、奥様やご両親など、ご家族は賃貸経営をやることはご存じですか？ 今後、もしかしたら何千万円という融資を引く可能性もあるかと思いますが…。

米谷さん：はい。理解をしてくれています。何千万円、とまでは思っていないかもしれませんが、融資を受けることへのアレルギーはありません。

安藤’s チェック！
融資面談においては、ちょっとした言動がネガティブな印象を相手に与えてしまうことも。

例えば米谷さんが相手につられて口にした「何とでもなる」も、相手によっては気になってしまうかもしれません。身だしなみも含めて、細かい言動に気を配るようにしましょう。

一方で、家族の理解を得られていることは良いポイントですね。

■自分で物件やエリアを調べることが大事

米谷さん：これが買いたい物件のシミュレーションです。埼玉県鴻巣市の戸建てで、600万円で売り出されているんですが、500万円に下げたいと思っています。路線価も調べたんですが、だいたい450万円くらいで、周辺の物件の売値も同じくらいでした。

谷口さん：内見は行きました？ メンテナンスはしっかりされている物件ですか？

米谷さん：内見は行きました。天井裏や基礎も見て、問題なさそうだと感じています。ところどころ修繕が必要で、畳の使用感もありますし、外壁もチョーキングがあるので、塗装が必要になると感じています。

谷口さん：このエリアはどうですか？ 人は入ってくるエリアですか？

米谷さん：そうですね、国道が近いのでアクセスは良いと思います。最寄り駅までは徒歩20分くらいなんですが、物件から1キロ圏内にショッピングモールもあってにぎわっていたので、需要はあるのかな、と思っています。

谷口さん：この物件から米谷さんの自宅は近いですか？ 購入後にも自分で様子を見たり、管理したりはできる場所ですか？

米谷さん：40分くらいで行ける距離なので、自分で管理することは可能です。

谷口さん：周辺のアパートの家賃はいくらくらいですか？

米谷さん：6万円くらいだと思います。

谷口さん：新築で？ 駐車場代金込みですか？

米谷さん：そこまで見ていなかったです…。すみません、調べておきます。

安藤’s チェック！
実際に自分で物件を見て、周辺のリサーチも行っているのは良いですね！ 説得力があります。「不動産会社が○○と言っていました」などの回答は、自分で判断できないと見られてNGです。周辺の物件の家賃が新築でいくらなのか、中古でいくらなのか、駐車場はいくらなのかなど、細かなところまで確認を。

内見時にリフォームの箇所を洗い出せているのも良い点です。また、金融機関は物件の管理を投資家自身で行うことができるかも気にするので、物件が近い、管理も自分で可能、などの回答は安心材料の1つ。

■シミュレーションはリスク込みで徹底的に

谷口さん：融資希望額は350万円だと伺っています。シミュレーションを見ると、返済期間は15年で想定されているようですが…この15年という期間に何か根拠はあるんでしょうか？

米谷さん：…あまり根拠はないです。10年だと今より月々の負担が大きくなってしまうので…。

谷口さん：なるほど。万が一入居者さんがいなければ、ずっとローンだけお支払いいただくことになってしまいますが、それでも大丈夫ですか？ ローンの返済は待ってくれないので、貯金などを崩して、ということになるかと思います。

米谷さん：えっと…今住んでいる家は賃貸なんですが、来年には妻の祖母の実家に引っ越すので、その出費が浮くので…。入居がつくまで、最悪手出しをするということは大丈夫かな、と思っています。

谷口さん：余力としては？ どのくらい手元にありますか？

米谷さん：200万円くらいです。

谷口さん：もし入居がつかなかったらどうします？ 戸建てだと100か0になっちゃいますが…。

米谷さん：最終的な判断として、家賃を下げるということはしたいと思っています。

谷口さん：どのくらいまで下げても大丈夫か、収支が合うか、というのは計算されていますか？

米谷さん：………。

谷口さん：一度、どこまで下がっても大丈夫か、計算されると良いと思いますよ。もし返済ができなくなれば、ご家族にも迷惑がかかってしまいます。借り入れをしてまで、事業としてやっていくんだ、という覚悟は必要になってくると思います。

安藤’s チェック！
返済期間について、きちんと考えていないのはダメですね…。数字をしっかり把握し、プレゼンできるようにしましょう。

金融機関は、万が一入居が付かなかったときの余力がどの程度あるのか、必ず確認をします。「貯金を崩したとしても、○カ月は問題がない」のように具体的に回答できるとなお良いですね。

「家賃を下げる」という判断をするならば、「どこまで下げられるか」というリスクを織り込んだ収支計算は必ず行ってください！ この質問に回答できずに、融資面談を打ち切られてしまうこともありますよ。

■税金の知識は必ずおさえておこう

谷口さん：今日は、収支シミュレーションを持ってきていただきましたが、税金が計算に入っていないようですね。固定資産税ではなくて、所得税の方です。

米谷さん：計算していなかったですね…。

谷口さん：ちなみに、不動産の収入はどのように使われる予定ですか？

米谷さん：家賃収入は、次の物件を購入するための資金に使う予定です。

谷口さん：なるほど。物件はずっと持ち続けますか？

米谷さん：今のところは、持ち続けるつもりです。仮に売却をしないといけない、という場合でも、売れなさそうな物件はなるべく買わないようにしたいです。

谷口さん：そうなんですね。

米谷さん：はい。手放す際にも、ほかの方に気持ちよく住んでいただける物件を検討しています。朽ち果ててしまいそうな物件は良くないのかな、と、素人考えですが思いました。

安藤’s チェック！
賃貸事業の収支計算では、利益と税引き後のCF（キャッシュフロー）、どちらも把握しておくことが重要です。税金を念頭に置いておかないと、利益は出ているのに、手元のお金がなくなってしまう、なんてこともあります。

また、金融機関は家賃収入を生活費に使ったり、浪費したりしてしまわないかも気にしますから、米谷さんのような「賃貸事業のお金は賃貸事業に」という回答はGoodですね。

売却についての「万が一の際には売却も検討しつつ、持ち続ける」という回答も良いと思います。賃貸事業としてやる以上、金融機関もすぐに売却してほしくはないものです。

ですが、最後の「素人考え」という言葉はNGワード！ 我々はプロとしてお金を借りに来ているわけです。ちょっとした言葉で「プロになる気はあるのかな？」と思われてしまってはもったいないですね。

■リスク想定し、きちんとプレゼンを

谷口さん：融資審査をするにあたっては、法人でやるか、個人でやるか、ということも大きくかかわってきます。どちらで事業をされる予定ですか？

米谷さん：えっと…まだはっきり決めていなくて。法人の方がいいのかな、とは思っているのですが…。

谷口さん：わかりました。今日いただいたお話で融資をこのまま進める、ということは難しいと思いますので、もう少しシミュレーションを詰めていただき、事業を個人でやるのか法人でやるのかも、しっかり考えていただければと思います。

米谷さん：はい。ありがとうございました。

谷口さん：ありがとうございます。

審査役を務めていた谷口さんは、融資面談にあたって「物件のことや今後の戦略、シミュレーションなど、さまざまなことを自分自身で考えることはとても重要です」と話します。その一方で、「楽観的に考えるのではなく、マイナスな部分やリスクもきちんと頭に入れて、もっと検討したほうが良いですね」と指摘。

例えば、家賃がどの程度まで下がっても大丈夫なのか、金利が上がっても収支は問題がないか、アパートなどの場合には空室がどの程度あってもCFが出るのか、といったこともシミュレーションに盛り込まなければならないと言います。

例えば、「万が一入居が付かなかったとしても、○カ月分耐えられるキャッシュを持っています。ですが、その分を空けてしまうのはもったいないので、○万円まで家賃を下げて、入居していただけるようにしたいと思います。仲介会社からも、○万円であればすぐに入居が付くだろうと話をいただいていますし、収支もこれであれば問題ありません」のような形です。

安藤さんは「大家さん自身がどれだけリスクを理解しているのか、そしてリスク対策をしているのか、はっきり答えられるようにしましょう。どこまでリスクを想定できているか、は融資の可否を大きく左右します」と話しました。

また、「税金」の知識は大変重要です。大家さんの帳簿上の「利益」と、税金を引いた後、実際に手元に残る「CF」はそのまま一致するわけではありません。本当に物件が稼いでくれているのか、税金を織り込んで収支計算をする必要があります。