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体育会系の営業がやっている「売り込み」のムダ

10/26 15:11 配信

東洋経済オンライン

1500人規模の上場企業で、売り込まずに商品を販売する独自メソッドを確立させ、143日間連続で契約を受注した」経験を持つ、営業コーチング・マーケティングコンサルタントの中尾隼人氏による連載「年収1000万円を実現する“ひとり起業術”」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイトアルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

 「営業」っていう仕事。あなたはどんなイメージを持っていますか? 

・言葉巧みに自分の商品を売り込む仕事

・相手に好かれるために明るいキャラを演じる必要がある仕事
・断られても立ち向かえる「鋼のメンタル」と、少々「強引なトーク力」がないとできない仕事
 実は営業未経験の人だけじゃなく、実際に営業をしたことがある人ですら、こんなイメージを持っている人がとても多いんです。

 自分で起業したり、仕事で営業に配属されたら、売上を上げるためにやらないといけません。

 とはいえ「売り込み大好き!」なんて人でもない限り、押し売りは絶対にしたくないはず。そこで、今日伝えたいのはまったく逆の営業方法についての話です。

・強引に売りこまなくてもどんどん商品が売れる方法
・嫌なお客さんに無理に合わせなくても商品が売れる方法
 そんな方法があります。きっと古臭い営業のイメージがガラッと変わりますよ。

■体育会系の営業手法はもう古い

 最初にハッキリさせておきたいのが、「営業=売り込み」は大きな勘違いだということ。残念なことに、会社でこのように教えられる人も少なくないと思います。

 「結局、営業ってのはどう売り込むかなんだよ!」

 「一度断られてからが、本当の営業の始まりなんだよ!」

 こんなワケがわからない体育会系の教えが、いまだに行われています。でもそんな教え方をする上司に限って、

・うだつの上がらない成績だったり……
・クレームの量産工場だったり……
・10年以上前の過去の栄光を引きずっていたり……
 「売り込み」なんて、“する方”も“される方”も嫌ですよね? そもそも人が嫌がる売り込みをして「人の役に立つ」商品を売るって、無理があります……。

 というわけで「相手に求められる営業」には、強引なトーク力も鋼のメンタルも必要ありません。本当に大事なのは「事前準備」と「仕組み化」。
これが営業の中で9割を占めるといっても過言じゃありません。

 この2つのポイントを押さえて行動するだけで、“そこそこ”以上の成果を出すことができるんです。

 「事前準備」とは……

 簡単にいうと「自分の商品が相手のどんな「悩みや課題」を解決できるのか?」を明確にしておくこと。

 そして、その悩みを抱えている見込み客がどこにいるのか見つけること。

 【WEB制作会社の場合】お客さんの悩みが、例えば、

・今のホームページでは商品が全然売れない……
・人材採用を強化したいけど、今のホームページがダサい……
 だとしたら、それに合わせるあなたの強みは? 

・オンラインショップに強いサイト制作ができる
・採用専門のサイト制作会社である
 みたいなモノがあるはずです。相手の悩みに合わせる自社の強みを理解しておくことは大事な事前準備です。

 「仕組み化」とは……

 実は、相手の心に響いて、あなたの商品が欲しくなっちゃう話の進め方というものがあります。基本的にはこの手順に沿って話をすすめるだけで、自然と相手の方から「売ってほしい」「ぜひ始めたい」「手伝ってほしい」なんて言葉をもらうことができます。

 僕自身が上場企業の営業マン時代に毎年トップセールスを記録していた時も、このやり方で申し込みを量産していました。

 今日は、この手順をあなたに伝えたいと思います。

■簡単3ステップ! 「勝手に商品が売れる」話の進め方

 これから紹介する3つのステップに沿って話を進めるだけで、相手の方から「欲しい」と言ってもらうことができます。

 もちろんすべての相手に響くわけではありません。ただ、この話のすすめ方は「お互いがプラスの関係でいられるか?」を見極める効果があります。

 なので、ハマらない人は「無理に追う必要がない人」ということになるので、無駄な時間とストレスを省く効果もあります。

ステップ1:とにかく話を聞いて共感する
 営業で最初にすべきことは、相手の話を聴くこと。

 とくに勘違いされているのが、「営業は商品の話をしてなんぼ」みたいな考え方。先ほど説明したように、WEB制作1つをとっても、見込み客の悩みはバラバラです。オンラインストアを作りたい人に、求人が得意だという話をしても時間の無駄です。

 相手の現状を把握しないうちから、こちらから話をすることって何もないです。プライベートでも同じことが言えます。

 毎回、自分の話ばっかりする人って嫌がられますよね? 

 営業も同じで、最初は相手の状況を聴くことに専念しましょう。

 相手が「どんな課題を抱えているのか?」「その課題を解決してどんな未来へ行きたいのか?」など、相手の想いや考えを聞き出します。

 このときに大事なのが、相手の想いや考えに共感すること。言葉に出して共感することで、仲間だと感じてもらいやすくなります。

 でももし、相手の想いにまったく共感できなかったらどうしましょう? 

簡単です!  そのときは去ればいいんです。

 無理に相手に合わせても、あとで必ずモメるので、追わないほうがいいです。相手を否定せずにフェードアウトすることで余計なリスクを回避しましょう 。

ステップ2:話に合わせて解決策を提供する
 相手の現状を把握できたら、いよいよこちらが話をする番です。なんの話をするのかっていうと、「相手の悩みや課題に合わせた解決方法」です。

 ここで大事なことは、「相手に合わせた話をする」こと。せっかく関係を築き始めているのに、取ってつけたような営業トークをしては台無しです(汗)。

 最も簡単でおすすめの方法が、

・相手の状況と類似の解決事例を話すこと
 いきなり商品の説明をするのではなく、相手が共感しやすいような過去の解決事例エピソードを話してみましょう。

 すると、相手もあなたのサービスと自分の悩みを結びつけやすくなります。そして自然と「この人なら自分の課題も解決してくれそう!」と感じてもらえるようになります。

ステップ3:「買ってください」を言わずに「売って下さい」を待つ
 ここまで来たら後は簡単!  相手に「売ってほしい!」「お願いしたいけどどうしたらいいの?」と言ってもらえるようにします。

 いわゆるクロージングというやつで「買って下さい!」なんて言わなくていいんです。クロージングなんかしなくても、商品を売ることはできます。

 どうやるのかというと……

 「ひたすら与えること」

 相手の問題解決に役立つ情報をひたすら出し惜しみせずに提供して、相手に尽くすことです。なんかバカみたいな話に聞こえますか? 

 でも、コレが一番効果があります! 

 日本人って、相手になにかしてもらったら「お返ししたい」って気持ちになりますよね?  これは仕事でも同じことです。ひたすら相手に尽くし続けることで、お返しが返ってきます。

■本当の営業は仲間がたくさん増える

 もちろん、その場でお返しが来ずに、時間差で来る場合もあります。

 でも事実僕は、この方法だけで並み居るライバルを抑えトップセールスを維持していました。

 こんな風に相手に与え続ける営業だったら、いくらやっても楽しいと思いませんか?  売り込みをして、相手のお金やココロを奪うスタイルの営業とは違って、お客さんとの関係が長続きするので「リピート」や「紹介」もたくさん生まれます。

 売り込みなんて古臭い方法にサヨナラして、新しい営業で仲間をたくさん増やしましょう! 

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最終更新:10/26(月) 15:11

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